一般来说我们老板很多时候应该学会这样来分析问题“这个问题,我是从产品营销和渠道分别来谈谈我的意见”这种时候,我们老板算是明白了一些基本问题。无论自已当不当老板,在三十岁之前都需要来考虑,产品营销渠道和市场之间的相互关系,这会提高一个人看待问题的格局。燕雀安知鸿之志哉,山巅的视野一定比半山的风景更远更高,山脚的人却是会嘲笑半山的人,而是仰望山巅的身影。

  在这里教大家两个提高思维格局的实际办法,希望能给你带来启发。

  (1)产品等级

  这是制定产品策略的前提,一般把一个公司的产品或者服务分成三个等级。无论是街边小店还是千亿级公司,都是需要满足用户三个层次的需求。分别是功能级别的需求,体验级别的需求和个性化的需求。用喝水来打个比方:我特别的渴,我要喝水,这就是功能级别的需求;,但是我现在不是很饿,我就是想在饮品店里听着舒缓的音乐,静静品尝水中的哲理,这就是体验级别的需求;个性化需求就是,我要去喝水,去到水吧,服务生笑盈盈说到:老总,您在天山空运而来的纯自然养神水,需要我现在帮您送上来吗?

  (2)转介绍率

  现在很多人说生意难做,就是因为需要一直不断的去引流,需要源源不断的新客户。我建议

  我们老板需要树立一个新的意识:“把流量、营销和渠道,同自己的产品统一起来”。

  首先通过老客户的介绍才能够证明你的产品真正的好,从客户接触这个产品开始到结束,是认可质量、服务以及附加值。

  如果你发现,你对老客户转介绍率非常的低这种时候可就得警惕起来,说明你的产品生存力量需要提高。大家都用过,却不再愿意介绍给别人用,这种时候我们老板就永远只得靠渠道,就是用广告的方式来拉动营销。但是广告和流量总是会越来越贵的,转介绍这是免费的,而且,转介绍还是客户自己已愿意将自己的信用为你的产品做保障,一般这种事自愿的行为,现在也有很多引导老客户的激励性行为,自的都是一样,为了获得转介绍。只有让转介绍过来的人变成自己的流量,想办法鼓励他介,发朋友圈或者用其他的方式,把他们变成自已的营销出口。这时候就会发现产品营销和渠道这三件事就完美的融合在一起,产品及营销,营销及渠道,到达用最小的成本撬动最大的收益。

  今天给大家介绍这个案例,是一个生产型的企业。他所遇到的问题和以往分析的案例都不同,而且这个行业相对而言还比较特殊。

靠免费模式,拉回倒闭企业

  这个工厂本来是快要倒闭了,然后通过一系列的产业链整合:

  ①不光是让自己的工厂也起死回生,

  ②还救活了整个产业链

  ③垄断整个市场。

  ④更神奇的是,他没有花一分钱,将其他的1000多家工厂全部归为已有。

  接下来我就给大家分享,通过分析,拆解和总结,把整个案例的商业策略和方案原型都梳理出来,教懂你学会背后的根本逻辑。

1分钱没花,把1000家工厂归为己有

  [1]背景介绍

  我们今天分享的这是一个设备厂,他们生产的设备是专门卖给农民,是卖给有一定积蓄准备在家创业的农民朋友。这个设备作用是回收废旧轮胎,把这些轮胎做成橡胶颗粒卖出。

  以前这个设备是非常好卖的,这个工厂也是最早进入行业的一批人。和其他的行业一样,如果这个行业赚钱了,就会有更多的人涌入进来。这就是和抓住红利的三个时期,一个行业刚兴起,一小部分人赚到了钱,就是抓住了红利;因为赚到了钱,所以就有大批的人都来了,这就逐步进入了淘汰期;经过淘汰赛最后留下实力强的,互相之间也不能谁淘汰谁,整体格局相对稳定,这时候就进入了成熟期。整体而言是,从竞争最小到竞争白热化,最后竞争越来越激烈。

  在2000年的时候,只有他一家很多人发现这个行业非常赚钱,所以周围一下子就开了1000多家同样的企业。这个结果可想而知,他们的产品销售受到了极大的困阻。后来不得已开始降价,虽然他们是第1个做这个产品的,有一定的先发优势,积累了品牌知名度,但是不代表一直优势下去。后来又在电视上打广告,花了不少的钱,都起不到大的效果。因为整个市场只有这么大,这么多人来分一块蛋糕,每个人能够分到的就会更少。

  真的是屋漏偏逢连夜雨,船迟又遇打头风。这时候出现了更加严重的问题,因为他们的场子比较大,所以必须要做广告来稳定市场,但是做广告花费非常的高。而别的新开工厂,他们不做广告不花钱,而把省下来的广告费直接优惠给了这些顾客,给到农民。在这种生死存亡的情况下,工厂已经走投无路,他们老板到处求学,真乃是福祸相依,大难不死,必有后福啊阿。最终这个工厂化险为夷,并且在一年时间内把所有其他的工厂全部搞垮,断整个市场。

  还把整个产业链都盘活,并且满足这条产业链上所有人的需求,让农民用更低的风险购买设备开始创业,设备厂则可以大批量生产设备,在这个过程中所有人都在赚钱,相当于不光成就了自已,还成全了别人,所以下面我将为大家分享他是如何做到的。

企业濒临倒闭如何盘活

  (2)实施步骤

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 ①分析客户需求虽然是一个大工厂的方案,但也是遵循设计方案的基本逻辑。第1步还是要分析客户的需求,最主要的是要找出痛点和矛盾。我们能够解决这一个行业的矛盾,那么我们就能成为这个行业的领导者。①以农民购买这个设备是创业,所想要的就是为了赚钱,能够给出一个100%的赚钱办法,而且赚的钱还比以前更多,这是不是就有意思了?

  ②农民买设备,主要的作用是家风废旧的轮胎,那么废旧的轮胎越便宜,这就是从成本上帮助精准客户省钱,省下来的钱可都是纯利润,这也就是会赚到更多的钱。

  ③对于创业来说,特别是对于广天的农民创业者来说,他们自己是不愿意承担风险。而且本身抗风险能力也是比较差的,很多人都是有心无力,特别没有安全感。如果投几万元去购买设备,最后却亏本了该怎么办?农民同胞的钱都是面朝黄土背朝天,靠月亮锄头挖回来的,所有资源都是来之不易

  我们首先要解决这些客户的问题,让所有的农民能够100%的赚钱,而且没有任何的风险他们肯定是非常愿意购买这个设备。并我们做的不再是一个简单的销售产品,而是变成销售机会,在我分享的案例里经常和大家强调,卖机会比卖产品更赚钱更高级。

  [2]解决终端销售问题

  农民想要把生产出来的香蕉颗粒卖出更高的价格,帮助农民解决这个问题就能够得到他们的流量。以前的销售方式,都是农民生产出来之后,单个的自已卖给中间商,然后再进入到有需要的厂家。这里就夹杂了一层中间商的关系。

  所以要提高收购价格最好的办法,最好的就是减小中间环节,直接将农民生产的橡胶颗粒销售到需要的工厂。这也不难,直接就找到这些工厂谈判。现在是把农民都集中起来量是很大的,而且质量也比较稳定,所以厂家也是愿意给出高的价格。

  (3)集中收购废旧轮胎

  要解决农民原材料的成本问题,需要其中收购所有的废旧轮胎,因为统一收购价格可以更低一些。

  (4)降低农民创业风险

  这一点在整个方案之中是非常重要的环节,因为这是给客户也就是给农民安全感最好的保障,也是能够最好的获得信任。其实就是用的金融工具的功效,所有农民只需交很少的首付,就可以获得设备,融资租赁一样。在最开始,农民只是获得了设备的使用权,而没有获得设备的所有权。

  厂家在掌设备的归属权找银行进行贷款,机械设备本身是有价值的,所以银行是可以货出钱。

  用这种方式很快就得到了,农民的支持,于是大量的设备就销售到农村去了。

  整合了上下游企业,使得其他的厂家根本没有生存空间,这一下子就建立起了自己的绝对优势。

  这里这一步,为什么是最关键的?不仅仅是获得了农民的信任,还有就是整个活动,这一步也是引流活动,用极低的成本,免费模式一下子就发挥出了作用,其中和平常分享的案例区别在于,多了一个融资租赁的金融工具,这也是借用融资租赁来实现留人留钱的目的。希望大家能明白这一点为什么重要,这是所有后续的基础,这里出现任何一点问题,都可能影响结果。

  (5)政府放货给农民

  当这样的方式在,他们那里试点成功之后,他们马上就去找到了一些贫困地区的政府,以扶贫名义:我可以带你们当地的农民发家致富,你们只需要鼓励农民创业,放贷给他们,我卖给他们设备,并且能够保证赚钱。

  政府进行考察之后,也是非常认可这个项目。所以有政府牵头,而前面成功的试点区,农民的积极性一下就高了起来。

  (6)空手套白狼整合其他倒闭的设备厂家

  他们整个商业模式打通之后,设备根本不愁卖,愁的是订单太多,根本生产不过来。世界就是这样奇妙的,旱的旱死,涝的涝死。与此同时一还有1000多家,设备厂根本没有办法生存,所以就直接找到这些生产厂家,跟他们说:你帮我价生产设备,我帮你价销售,然后商量出一个合理的价格。这就相当于把所有的生产厂家整合起来,名义上是品牌的代工厂实质变成了为自己生产设备的流水线。

整合其它倒闭厂家

  [3] 总结

  整个方案整个案例,反映出的思路都是值得我们所有人去借鉴和学习,因为从快倒闭最后成为整个行业的龙头老大,甚至垄断整个市场。这中间每一步,每一个环节都是非常严谨,而且所利用的思想也都是吃亏利他的精神。我价会发现越来越吃香的思维,就是要先抛开利润本身,不要再用产品思维来生产产品,而是用客户思维来考量我价们客户究竟需要什么,我价客户的痛点是什么,这在前文也介绍了方法。解决了这个行业所存在的矛盾和痛点,这种时候,利润会自然而然的就来了,自然而然的也就成为了行业的龙头。

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