厉害了，这家美容店300万的业绩仅用了3个月，他是如何何做到的？

　　很多企业家朋友做活动的时候，首先会想到第1点就是我做活动会不会亏呢?所做的活动方案，大多数是没有太大吸引力的。因为所有的产品，所有的环节你都是算好了自己有没有盈利空间，会不会赚钱，把所有的成本都算进去之后，这和市场上其他活动相差无异。这样是根本吸引不了顾客的。

　　如果真正的想吸引顾客，那我们要做到什么呢?

　　第1点就是要具备紧迫感，紧迫感的意思就是人们总是有一种怕晚得到、怕早失去，那你充满紧迫感的活动，就可以给人立即要买的理由。比如说2019年上半年最后的机会，最大的优惠等等这些标语，就是具备紧迫感。

　　第2点就是要具备独特性，你的活动在别的地方消费者是没有看到过的，这就是独特性。能够诱发消费者巨大的好奇心。

　　第3点就是产品要具体，只有越具体的东西，你才会更容易给消费者带来获得感，从而越想占有你的产品。我们的活动方案、活动广告也需要文案，文案的要求也是要越具体越好。

　　第4点就是要给消费者要承诺的利益，比如说

　　今天价值多少元的东西，今天免费拿走，这种承诺的利益，给到消费者实际益处，消费者自然就会参与到你的活动中来。所以吸引消费者并不是以购买为目的，而是要激发他的购买欲望。

　　【1】案例背景

　　今天为大家分享的这个案例，是一个关于美容院的案例。美容院常常会搞各种活动，但是他们做的活动，好像并不是特别能够抓住消费者的心，案例主人公姓周，周老板有一家美容院，生意一直不好做，但是他和其他美容院的宣传、活动方式是没有太大区别的，在小区印刷各种宣传单，然后出去派发。当然了他也有互联网的意识，但是一直也没做起来。本来生意都不好做，慢慢地附近又开了三家美容院，这相当于把线下的客户进行了分流，导致他现在的美容院生意也是每况愈下。特别是在最近这两年，因为经济形势的紧张，其实美容行业一直在走下坡路，周老板更加的焦虑，因为如果他一直这样惨淡经营，不仅连跟着他的员工都会辞退，甚至他的美容院也会倒闭关门。虽然他有想转出去的想法，但是他最终还是通过了改变思路，使他的美容院起死回生。

　　他最终做到的结果：

　　1、周老板原来成交380元的套餐人数，从原来的200名报到2000名;

　　2、只用了三个月的时间完成了300万的业绩。大家听起来会觉得不可思议的，但实际的情况是奇迹每天都在发生，与其临渊羡鱼，不如退而结网，周老板的商业模式，也能够运用到自己的实际经营中，接下来我们就去挖掘背后的逻辑。

　　【2】引流产品不赚钱

　　所有的第1步肯定是以引流为主，引流产品并不是拿来赚钱的，而是和客户发生关系的。我们就必须要通过引流的设计环节，让客户不得不接受你的产品，用来和客户发生关系。因为对于任何一个实体店铺来讲，如果想要你的生意爆满，首先最基础的一点就是你的客户基数一定要大，那么就要先设计好能够让消费者进到店内的引流产品。那周老板他是这样子做的。

　　他拿出一款美容店的基础产品，几乎每个美容店都有这种产品和服务，价格一般是在100元左右一次，但是实际的成本只有15块钱。如果直接说把这个15块钱一次用到活动中，那么就会造成很多占小便宜的人来到你的店里。这样就造成了客户不精准，你的引流产品都浪费了，所以我们就需要设计门槛来过滤掉那些贪便宜的客户。因此他将这个15块钱成本一次的美容产品，做成了15次，按照正常的市场价，每次100块钱，15次就相当于是1500块钱。他仅仅只收了380块钱。

　　对很多爱美的女性来讲，一个基础的护肤项目

　　要花1500，现在仅需要380就可以完成，这样的活动套餐是让很多人乐意接受的。

　　通过这样的方式他的活动380元的基础套餐，就已经吸引了新老客户到店一共600多人次。

　　【3】截流阶段：前五次只做好纯粹的服务

[hidecontent type=”reply”]

　　接下来就是我们的截流阶段，因为这个产品设计的是15次的服务。所以很多人都会觉得在这个15次的服务中，肯定是要参与到产品营销推广阶段。对的，你想的没错，但是我们在最开始的3～5次服务阶段，是要和客户建立信任的，所以在前三次的服务的过程中，是不会对客户有任何的营销行为。因为如果你在前一两次就开始营销，开始让他充值办卡，这样急于求成，最终客户会不信任你，可能导致后面服务都是很不愉快的。所以在前5次的服务中，周老板给所有的员工都打了预防针，只做好纯粹的服务，让客户感受到完全不一样的体验。

　　【4】后续盈利阶段

　　通过这样的方式，在和客户进行后面的接触和

　　沟通过程中，一个客户来到店内有15次，那么70%的客户都会留在店内进行另外的消费。因为15次都来就代表着他是你的精准用户，而且他对你的这个服务和产品是极度满意的。在这样的一个信任条件下，你推荐其他的产品和服务是很顺其自然的，如果一个客户来到你的店内有15次的机会，但是你没有把他留下来，这只能说明你的产品、你的服务是有问题的。所以在这样的一个条件下，在三个月的时间内周老板原来成交380元的套餐人数，从原来的200名报到2000名，轻松的在三个月之内就收款了300万元。

　　【5】总结

　　(1)这里用到的引流产品就是我们的基础护肤产品，这里没有免费的原因，就是因为它是一个耗材产品，如果全部免费了，是没有获得到精准用户的，因为美容店做的并不是大众产品，而是针对某一些特殊的群体来做的服务。所以通过非常实惠的价格，让消费者通过这个实惠的产品然后引流到后续的护肤产品里面，所以也是将这个产品的成本进行了转移。其实这也是运用到我们之前讲到过的引流品和我们的利润品，在现在的免费经济时代，更多的是我这个产品向你免费，会在其他的产品上进行收费，这就是羊毛出在羊身上，因为这个产品便宜，但是另外的产品是贵的，都是向同一个人进行收费。

　　所以你要给消费者提供这样占便宜的机会和占便宜的感觉，让消费者觉得他不管在什么样的阶段下，都是占到了实惠，占到了便宜。这样消费者才会来到你的店里进行重复购买产品，才会提高复购率和客单价。

　　(2)那后续的截流就是通过这个引流产品所带给我们的15次的服务，这个服务我们一定要注意，同样的这批客户，在第5次体验购买的过程中客户的粘性才能够养成，对前面影响最大的是前三次的体验和服务。所以一定要让客户在3～5次的体验过程中是非常满意的，在这样的满意前提下，才会影响他后续的购买。

　　在这样的一个阶段里面，我们最终至少要促进3～5次的重复消费，养成客户粘性，并且在不同的时间内，使用不同的优惠唤醒策略，让消费者在店内进行重复激励购买。

[/hidecontent]