1000家工厂败给1家，就靠免费模式，从快倒闭到垄断市场。

　　一般来说我们老板很多时候应该学会这样来分析问题“这个问题，我是从产品营销和渠道分别来谈谈我的意见”这种时候，我们老板算是明白了一些基本问题。无论自已当不当老板，在三十岁之前都需要来考虑，产品营销渠道和市场之间的相互关系，这会提高一个人看待问题的格局。燕雀安知鸿之志哉，山巅的视野一定比半山的风景更远更高，山脚的人却是会嘲笑半山的人，而是仰望山巅的身影。

　　在这里教大家两个提高思维格局的实际办法，希望能给你带来启发。

　　(1)产品等级

　　这是制定产品策略的前提，一般把一个公司的产品或者服务分成三个等级。无论是街边小店还是千亿级公司，都是需要满足用户三个层次的需求。分别是功能级别的需求，体验级别的需求和个性化的需求。用喝水来打个比方：我特别的渴，我要喝水，这就是功能级别的需求;，但是我现在不是很饿，我就是想在饮品店里听着舒缓的音乐，静静品尝水中的哲理，这就是体验级别的需求;个性化需求就是，我要去喝水，去到水吧，服务生笑盈盈说到：老总，您在天山空运而来的纯自然养神水，需要我现在帮您送上来吗?

　　(2)转介绍率

　　现在很多人说生意难做，就是因为需要一直不断的去引流，需要源源不断的新客户。我建议

　　我们老板需要树立一个新的意识：“把流量、营销和渠道，同自己的产品统一起来”。

　　首先通过老客户的介绍才能够证明你的产品真正的好，从客户接触这个产品开始到结束，是认可质量、服务以及附加值。

　　如果你发现，你对老客户转介绍率非常的低这种时候可就得警惕起来，说明你的产品生存力量需要提高。大家都用过，却不再愿意介绍给别人用，这种时候我们老板就永远只得靠渠道，就是用广告的方式来拉动营销。但是广告和流量总是会越来越贵的，转介绍这是免费的，而且，转介绍还是客户自己已愿意将自己的信用为你的产品做保障，一般这种事自愿的行为，现在也有很多引导老客户的激励性行为，自的都是一样，为了获得转介绍。只有让转介绍过来的人变成自己的流量，想办法鼓励他介，发朋友圈或者用其他的方式，把他们变成自已的营销出口。这时候就会发现产品营销和渠道这三件事就完美的融合在一起，产品及营销，营销及渠道，到达用最小的成本撬动最大的收益。

　　今天给大家介绍这个案例，是一个生产型的企业。他所遇到的问题和以往分析的案例都不同，而且这个行业相对而言还比较特殊。

　　这个工厂本来是快要倒闭了，然后通过一系列的产业链整合：

　　①不光是让自己的工厂也起死回生，

　　②还救活了整个产业链

　　③垄断整个市场。

　　④更神奇的是，他没有花一分钱，将其他的1000多家工厂全部归为已有。

　　接下来我就给大家分享，通过分析，拆解和总结，把整个案例的商业策略和方案原型都梳理出来，教懂你学会背后的根本逻辑。

　　[1]背景介绍

　　我们今天分享的这是一个设备厂，他们生产的设备是专门卖给农民，是卖给有一定积蓄准备在家创业的农民朋友。这个设备作用是回收废旧轮胎，把这些轮胎做成橡胶颗粒卖出。

　　以前这个设备是非常好卖的，这个工厂也是最早进入行业的一批人。和其他的行业一样，如果这个行业赚钱了，就会有更多的人涌入进来。这就是和抓住红利的三个时期，一个行业刚兴起，一小部分人赚到了钱，就是抓住了红利;因为赚到了钱，所以就有大批的人都来了，这就逐步进入了淘汰期;经过淘汰赛最后留下实力强的，互相之间也不能谁淘汰谁，整体格局相对稳定，这时候就进入了成熟期。整体而言是，从竞争最小到竞争白热化，最后竞争越来越激烈。

　　在2000年的时候，只有他一家很多人发现这个行业非常赚钱，所以周围一下子就开了1000多家同样的企业。这个结果可想而知，他们的产品销售受到了极大的困阻。后来不得已开始降价，虽然他们是第1个做这个产品的，有一定的先发优势，积累了品牌知名度，但是不代表一直优势下去。后来又在电视上打广告，花了不少的钱，都起不到大的效果。因为整个市场只有这么大，这么多人来分一块蛋糕，每个人能够分到的就会更少。

　　真的是屋漏偏逢连夜雨，船迟又遇打头风。这时候出现了更加严重的问题，因为他们的场子比较大，所以必须要做广告来稳定市场，但是做广告花费非常的高。而别的新开工厂，他们不做广告不花钱，而把省下来的广告费直接优惠给了这些顾客，给到农民。在这种生死存亡的情况下，工厂已经走投无路，他们老板到处求学，真乃是福祸相依，大难不死，必有后福啊阿。最终这个工厂化险为夷，并且在一年时间内把所有其他的工厂全部搞垮，断整个市场。

　　还把整个产业链都盘活，并且满足这条产业链上所有人的需求，让农民用更低的风险购买设备开始创业，设备厂则可以大批量生产设备，在这个过程中所有人都在赚钱，相当于不光成就了自已，还成全了别人，所以下面我将为大家分享他是如何做到的。

　　(2)实施步骤

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　①分析客户需求虽然是一个大工厂的方案，但也是遵循设计方案的基本逻辑。第1步还是要分析客户的需求，最主要的是要找出痛点和矛盾。我们能够解决这一个行业的矛盾，那么我们就能成为这个行业的领导者。①以农民购买这个设备是创业，所想要的就是为了赚钱，能够给出一个100%的赚钱办法，而且赚的钱还比以前更多，这是不是就有意思了?

　　②农民买设备，主要的作用是家风废旧的轮胎，那么废旧的轮胎越便宜，这就是从成本上帮助精准客户省钱，省下来的钱可都是纯利润，这也就是会赚到更多的钱。

　　③对于创业来说，特别是对于广天的农民创业者来说，他们自己是不愿意承担风险。而且本身抗风险能力也是比较差的，很多人都是有心无力，特别没有安全感。如果投几万元去购买设备，最后却亏本了该怎么办?农民同胞的钱都是面朝黄土背朝天，靠月亮锄头挖回来的，所有资源都是来之不易

　　我们首先要解决这些客户的问题，让所有的农民能够100%的赚钱，而且没有任何的风险他们肯定是非常愿意购买这个设备。并我们做的不再是一个简单的销售产品，而是变成销售机会，在我分享的案例里经常和大家强调，卖机会比卖产品更赚钱更高级。

　　[2]解决终端销售问题

　　农民想要把生产出来的香蕉颗粒卖出更高的价格，帮助农民解决这个问题就能够得到他们的流量。以前的销售方式，都是农民生产出来之后，单个的自已卖给中间商，然后再进入到有需要的厂家。这里就夹杂了一层中间商的关系。

　　所以要提高收购价格最好的办法，最好的就是减小中间环节，直接将农民生产的橡胶颗粒销售到需要的工厂。这也不难，直接就找到这些工厂谈判。现在是把农民都集中起来量是很大的，而且质量也比较稳定，所以厂家也是愿意给出高的价格。

　　(3)集中收购废旧轮胎

　　要解决农民原材料的成本问题，需要其中收购所有的废旧轮胎，因为统一收购价格可以更低一些。

　　(4)降低农民创业风险

　　这一点在整个方案之中是非常重要的环节，因为这是给客户也就是给农民安全感最好的保障，也是能够最好的获得信任。其实就是用的金融工具的功效，所有农民只需交很少的首付，就可以获得设备，融资租赁一样。在最开始，农民只是获得了设备的使用权，而没有获得设备的所有权。

　　厂家在掌设备的归属权找银行进行贷款，机械设备本身是有价值的，所以银行是可以货出钱。

　　用这种方式很快就得到了，农民的支持，于是大量的设备就销售到农村去了。

　　整合了上下游企业，使得其他的厂家根本没有生存空间，这一下子就建立起了自己的绝对优势。

　　这里这一步，为什么是最关键的?不仅仅是获得了农民的信任，还有就是整个活动，这一步也是引流活动，用极低的成本，免费模式一下子就发挥出了作用，其中和平常分享的案例区别在于，多了一个融资租赁的金融工具，这也是借用融资租赁来实现留人留钱的目的。希望大家能明白这一点为什么重要，这是所有后续的基础，这里出现任何一点问题，都可能影响结果。

　　(5)政府放货给农民

　　当这样的方式在，他们那里试点成功之后，他们马上就去找到了一些贫困地区的政府，以扶贫名义：我可以带你们当地的农民发家致富，你们只需要鼓励农民创业，放贷给他们，我卖给他们设备，并且能够保证赚钱。

　　政府进行考察之后，也是非常认可这个项目。所以有政府牵头，而前面成功的试点区，农民的积极性一下就高了起来。

　　(6)空手套白狼整合其他倒闭的设备厂家

　　他们整个商业模式打通之后，设备根本不愁卖，愁的是订单太多，根本生产不过来。世界就是这样奇妙的，旱的旱死，涝的涝死。与此同时一还有1000多家，设备厂根本没有办法生存，所以就直接找到这些生产厂家，跟他们说：你帮我价生产设备，我帮你价销售，然后商量出一个合理的价格。这就相当于把所有的生产厂家整合起来，名义上是品牌的代工厂实质变成了为自己生产设备的流水线。

　　[3] 总结

　　整个方案整个案例，反映出的思路都是值得我们所有人去借鉴和学习，因为从快倒闭最后成为整个行业的龙头老大，甚至垄断整个市场。这中间每一步，每一个环节都是非常严谨，而且所利用的思想也都是吃亏利他的精神。我价会发现越来越吃香的思维，就是要先抛开利润本身，不要再用产品思维来生产产品，而是用客户思维来考量我价们客户究竟需要什么，我价客户的痛点是什么，这在前文也介绍了方法。解决了这个行业所存在的矛盾和痛点，这种时候，利润会自然而然的就来了，自然而然的也就成为了行业的龙头。

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