产品思维，一切在产品上，用产品撬动顾客用产品撬动利润，用产品生存。

　　产品是基础，为什么好产品卖不好?

　　一切靠产品，就好像不穿衣服的人，走出去肯定人人喊打，这是流氓!

　　人靠衣装马靠鞍，产品也是需要穿衣服，穿多穿少，穿什么衣服，这取决于身材、颜值、肤色、场合等，也就是取决于实际情况，更准确的说是实际应用场景。

　　所以你苗条气质，穿起来好看的衣服;我臃肿猥琐，穿你的衣服，不好看也不合身。

　　你看着受不了，告诉我如何穿衣搭配，我穿自己的衣服，穿出了自己的风格，既合身又好看。

　　商业也是如此，你的资源便是你的衣服，穿衣搭配技巧是商业逻辑，根据自己情况，做出一套专属的商业模式，那么生意还难做吗?

　　你看，商业的事和穿衣一样，共通的。

　　案例背景

　　有一位浙江朋友，姓李，是开美容院的。创业多年，中间转行后，又做回老本行，此次想做连锁店，经过7年时间的运营，开了5家门店，每一家门店投资大概在300万。

　　这过程很简单，美容院当时是新兴行业，赚到了钱就开下一家，开了五家分店，也是赚到不少钱。

　　当时就问过李总，我说你开美容院就是在卖产品，对不对?

　　李总“我的确是在卖产品”，一脸狐疑好像再说，这不是废话?做生意哪个不是在卖产品?由于各种原因，同行业新店增多、市场透明化、监管严格、房租人员设备等成本上涨、经济环境紧缩等等，发现生意不好做了，坚持一年后，受不了，发现这不是在做生意赚钱，这是在做生意送钱、砸钱。

　　这一年呢，李总到处学习，后来我们相遇了，在我们的协力互助下(指导下嘛)，就为李总的美容院制出一套“300元”的方案，这件“衣服”既好看又合身，用结果说话：

　　(1)每个分店，人员爆满，顾客都需提前预约，人太多;

　　每家店的新客户每月自动增加30～40个会员。

　　(2)5个分店，10天收款1000万，你猜到了吗?可算是奇迹了。

　　接下来，来复盘整个方案执行过程，梳理出商业逻辑，适合其他行业大小生意。

　　第一步：299元的引流品免费

　　这就是为什么说，这是“300”元的方案。

　　(1)推出，交299元送299元五粮液，现场拿走;

　　(2)这299元当成押金，三个月后凭收据全部返还;

　　(3)再送，4次基础美容项目，每一次价值200元;

　　(4)再送，5张共享卡，亲朋好友凭此卡即可免费享受一次免费基础美容项目;

　　(5)再送现金，好友办卡，既返现金50元到主卡。

　　当然，这都是针对老顾客，老顾客本身就有一定的信任，他们才能更认识到本次活动的优惠力度。

　　人有群分，后面的“子母卡”逻辑，参加活动的老顾客送给的人也是和自己差不多的精准客户。

　　299元，送实物，返成本，享免费，送人情，得现金，五重冲击、没有虚招，这对新顾客的吸引力都很诱惑。

　　那么我们正常思维来看，这怎么赚钱?美容店老板肯定会亏死，但不可否认，这套方案衣服很好看是肯定的，那么到底合不合身?到底赚不赚钱呢?

　　如果你是认为套路，那么肯定会认为返现金有套路，这返现金没有任何套路，三个月之后，直接凭收据全部返还，没有分拆，也没有其他的锁定顾客的策略，没套路。

　　这一步赚的是人气，目的是激活老客户。

第二步：3800元的方案

　　第一步基础打下后，其他细节便不过多分享，篇幅有限。

　　过了一段时间后，美容院推出3800元的方案：

　　(1)之前299元可以双倍抵用(不退款前提)，衔接活动。

　　3800元可得598元的抵用券，一年百项调理项目，这是一个项目的名称，一月免费做四次，不做累计;此项目正常价格是400元一次，一年总价值2万;每个店限前100名。

　　(2)赠品，赠送3800元的礼品，从礼品库中自主选择，挑选的礼品足够3800元即可，礼包库：某品牌大枣、某品牌毛毯、五粮液、大米、食用油等，任意挑选。

　　(3)介绍一位办理3800元资格卡，推荐者还可再选3800元的礼品;

　　老带新的活动，这样的奖励驱动力十足，其中最厉害的一位老顾客，介绍了17位新顾客，单店对新顾客收款超过100万。

　　5家店10天收款1000万，活动期间吸纳近3000个会员。

　　这样的方案，底层还是在做人性。顾客占便宜的人性，爱贪小便宜，大便宜更好，这些人性弱点往往是活动最好的切入点。

　　我是从你里手里拿了3800元，但我是一直不断给你送福利，一直给顾客口袋装钱，这样顾客才愿意相信、才能主动掏钱。

　　一个方案奏效，都是解决顾客信任问题而后的结果，这铺垫工作更是要时间来沉淀，所谓日久见人心，顾客雪亮的眼睛检查这你的诚意。可能你还是在关心，美容店这太亏了!

　　如何赚钱呢?

　　顾客问，并不是关心商家真的赚钱;而做生意的人问，那是想一探究竟，其实大家都是因为好奇，不同之处在于，顾客看热闹，老板看门道，并不是所有老板能看懂其中的门道。

　　整体上看，活动表面上看，我们暂且认为是亏本的，那么是不是收款了1000万?

　　美容院撬动这1000万的成本是什么?

　　成本分两部分来看，一是及时，而是延时。

　　(1)及时的成本，也就是顾客现场拿走的东西，要马上付钱的成本;延时的成本，是美容院未来才会实际付出成本。

　　1000万的现金流，背后代表着火爆的人气，而及时成本的扣除之后的剩余，才是美容院可操作空间。

　　看看及时成本有哪些，299元的五粮液酒(引流方案中，还退押金的)，你认为成本有多少?当然，这取决于你的视野，你可能最多想到是厂家直销价，而不知道还有厂家成本价，如何拿下成本价?你的量，非常大的量!这没有什么套路，逻辑非常简单。

　　所以我们做了一个事情，全国联购来拿下极低的成本价(所有赠品、礼品的底价同样策略)，这就说这么多，明面上的话点到即止，理解到品牌、礼品低价之下并非次品，品牌更注重品牌的名声，所以给你的产品，虽然价低但不会降低质量，厂家不敢用品牌来冒险(有品牌的厂，而不是小代工厂，三天两头都要跑路的，这没法保证)。

　　比如299元的五粮液，我也不给你说低了，60块钱成本，只高不低。

　　按照两成的比例，我们平均估算，3800元的礼品，再算多一点成本，1000元!

　　及时成本为1000元(实际中更低)，你推荐一个新顾客，你得3800元、新顾客得3800元，扣除2000元成本，但收了新顾客的3800元，还剩1800元的空间。还亏不亏?

　　也就是你推荐越多，你看起来亏越多，我至少手里能够沉淀1800元的现金，这是每一个顾客，都还是按推荐进来的来算。

　　【3】总结

　　至于付款方式，企业之间，公对公的走账形式，承兑汇票了解一下吧，这些都是帮你稳定现金流的东西。

　　现金流稳定了，其他的东西都不是问题。

　　而且，你再把视野放远一点，我只提一句，剩下的1800元都是你拿出去竞争的本钱。