外卖小哥卖水果，简单1招锁定400客户，轻松赚上百万，你也能。

　　水果店是大家都普遍觉得门槛非常低的、适合创业的实体店铺，但是现在也是很难经营的店铺，如果你的水果囤货太久，那你的水果会坏掉，不同的季节卖的水果也不一样，那怎样去摆放水果好呢?怎样摆放水果才能够吸引客户的眼球呢?

　　如果你的水果店铺经营不善，你的水果可不等你，自身有着自然的催熟剂，那也就是说，房租、员工成本、积压水果的消耗是非常大的。那今天讲的这个案例就是从一个生意非常冷清的一家水果店，现在水果卖得非常火爆。

　　水果店是比超市有更强的优势，很多水果店是在小区的门口，最靠近消费者的，它的优势就是便利性，那对于一些挑着卖的水果商贩来讲，水果店也是有优势的，是诚信经营的水果店铺。所以如果你想要开水果店，那首先就要定好你的水果店是什么档次，你的流量入口怎样?怎样设计才能聚焦消费者的视线?

　　那说到抓住消费者眼球，宜家真是这方面的大师。一进宜家深似海，不买东西出不来的动线设计，让我印象非常深刻。在进入宜家开始，就被那种一路走到底的动线设计，默默引导了消费者走完所有的每个角落，从家具、沙发、餐具、床上用品、书桌这些都是一条线服务，对很多消费者来讲，可能你本来不想购买某个东西，但是就因为这样的动线设计，买了很多你原来根本没有想要的东西。宜家的动线设计，就是要达到这样的营销目的。那在今天的水果店，他也运用了动线设计，那接下来我们就看他是怎么做的。

　　【1】外卖小哥做起了水果店生意

　　我今天要讲的这个主人公，他原来是一个外卖小哥，叫小军，外卖配送刚起来的时候，外卖这个行业的外卖配送员还很少，各个平台都在烧钱补贴的时候，那个时候月收入确实能有机会过万。但是，随着做外卖的人越来越多，外卖配送员也越来越多，平台也不再补贴了，那这个时候就出现了人多单少分不过来的情况。那现在外卖员外卖小哥的收入也降低了，一个月辛辛苦苦也只有几千块钱，而且是全月没有休息，吃饭完全没有规律，小军干了两年就没

　　干了，拿着自己这两年挣的钱回到老家开了一

　　家水果店。他还觉得开水果店很轻松，不就是去进水果、卖水果这么简单嘛，开水果店的时候也是一开始什么都不懂，什么水果都进，导致水果囤的非常多，卖的却少。小区楼下也有多家的水果店铺，竞争也大，那他就想着，怎样会把水果店做好呢?

　　结果后面做了这样的方案，结果是：

　　1、进店客户平均比原来超过了60%;

　　2、锁定超过400个客户，充值达24万;

　　3、长期锁定消费，提高客户的视觉焦点;

　　4、通过这种方式，一年轻松赚上百万。

　　【2】改变了水果店的动线设计

　　水果是日常消费用品，外卖小哥的水果店里的水果都是直接从果园里直接供货的，所以他的水果是非常新鲜的，但消费者路过这家水果店的时候却视若无睹，好像没看见一样。那么出现这样的问题就是他没有把好的水果放在用户真正关注的一个地方。所以，这就忽略了展示设计。

　　他原来根本没注意过这一块应该怎么摆放，其实你的展示是和消费者决策时间是挂钩的，所以，在消费者在决定买不买的这场斗争中，只有展示的越恰当，越能够助推消费者做出购买决策。所以展示设计是扮演了让我们的水果恰到好处的进入消费者视线的这样的功能。只有进入了消费者的眼中，他才有决策时间，所以，当顾客进店后，走的路线就是我们需要设计的，也就是消费者注意力流动的路线。

不同季节有不同的水果，那么在当季的水果是消费者非常喜欢的，所以在最新季的水果要摆在消费者的必经之路，摆在最明显的地方，同时注意水果颜色的丰富性，让他们一眼就可以看到。这种就能够让他有非常强烈的购买欲望。同时，也要注意消费者的目光是很宽的，整个店面也是非常大的，但视觉焦点是很窄的。所以当消费者走在水果货架的时候，那一定要注意和目光平行的那一层就是消费者的视觉焦点，而在那一层我们要摆上，消费者最常购买，当季最新的水果以及价格中等的水果三个批次，来让消费者进行选择，这样就会增大整个店的客单价和转化率。

　　所谓的一个人的心在哪，他的钱就在哪，接下来就是整个案例的核心，为大家解析会员充值的重要性。

　　【3】会员锁客模式

　　水果店是主要是开在小区楼下，所以真正的客户也是熟门熟路，完全可以采用会员锁客模式。

　　(1)充600送价值698元的榨汁机

　　只要你进店能够充值600元，成为水果店的会员，那么就会送你一台价值698元的榨汁

　　机，，每一个家庭里面，每个月花费在水果上的消费额应该不会低于300元，所以很多消费者只是先把钱储值在这，600块钱也不多，而且还会送你一台价值更高的698元的榨汁机。让客户在门口都能够看见真真实实的礼品。所以这样的活动持续了5天，就锁定了附近4个小区内的400名客户，他的会员就达到了储值了24万的现金流。

　　(2)会员卡里的600元仍可使用，还可以享受8.8折优惠

　　会员充的600块钱也是分文不少地储值在里面的，而且在水果店是无门槛消费的。所以只要是水果店的会员，买任意的水果都可以享受8.8折的优惠，特价的也能在特价的水果的基础之上享受8.8折优惠。

　　(3)还送200元的代金券，20元一张，共10张

　　同时，还会送到会员送1张200元的现金抵用券，一共是有10张，每张20元，那么只要消费满了98就可以抵用的。这也是给到会员非常持续性的优惠。

　　(4)会员每周享受特价，高价水果降价优惠水果店的会员，那一定会享受到特殊的优待的。所以外卖小哥小军，他做的一个策略就是，每周拿出一天的时间当做是固定的会员服务日，他选择的就是星期五，那么对于一些稍贵的水果，提子、蓝莓或者非应季的水果，这些都比较贵一点的，那么都会大力的降价，比如今天只需要10元每斤，但每个会员是限购两斤，这样的方式也让很多不是会员的客户转化为新会员。

　　(5)之后的会员充充值，充100会送20，充200送40

　　那很多的会员可能一个月的600元的，甚至不到一个月就消费用完了，那针对于这种情况外卖小哥小军，他做的就是在之后的充值，充100元可以送你20元，你卡里的钱就是120元，那充200元会赠送40元，储值金额就是240元。以此类推，通过这样的方式，就可以长期锁定客户在店内的储值，通过这种方式，一年轻松赚上百万。

　　总结：

　　在我们的水果店案例中，之所以做的这么成功，首先他在店铺的视觉动线设计上是做的非常好，可能很多在做生意的时候只注重利益，很少去注重这些细节。但如果你能够设置一条线路，引导消费者走完所有的角落，那就增加了消费者的购买欲望，那可能他今天并不想买某类水果，但由于他在走路的这个过程中，看到了某样水果是他喜欢的，那他就会选购。那这样的目的就达到了，所以高达60%的购买成交率。

　　前面的充600送价值698元的榨汁机，赠送的698的榨汁机，是在一级经销商拿到的价格，量大价格是很便宜的。赠品是和水果是有相关联性的。那你只有买了水果，那榨汁机才会用，用的频率更高，，而且榨汁机也是有非常高的信任背书的，也是很多消费者的刚需，有即时性效果。这就是引流的作用。

　　储值会员卡里的钱是仍然可以使用，还可以享受会员特价优惠，还送给了会员代金券，那代金券的作用就是能够让会员持续性消费。所以只要会员在店内消费的越多，那么他就会更加频繁的到店消费，这就是激发客户的固定消费。而客户进店绝对不可能只买一种水果，所以还会有其他各种各样的水果，通过会员降价的会员日来刺激消费者购买其他的水果，提高客单价，也会增加新的会员。

　　所以，不管你做哪一个行业，其中的商业本质都是一样的，你需要面对你的客户，要抓住他们的眼球，更要抓住他们的心。