经典案例，火㶽店消费1千送1千加油卡，不亏还赚9700万。

　　我有一个朋友，从事于餐饮行业多年，是开火锅店的，已经做到了火锅连锁店。一说起火锅，大家肯定第一时间会想到重庆，但是这个故事是发生在河南。火锅店老板，总共有10多家分店，每个店的面积大约在800平米到1000平米。最近两年，生意很不好，只有一个店盈利，四个店持平，其余的店都是亏损，这每一天的租金和人工就能把他拖垮。

　　经过无数套活动方案，终于把店盘活了，年销售额能到达几千万。这到底如何进行引流，运用了什么手段呢?

　　我和这朋友关系不错，他把其中独特经营秘诀分享给我了。看到这篇文章的朋友，恭喜你，这里将会给带来几万，甚至几十万的收益。

　　接下来，我就会为你拆解、分析和总结，把这个案例的商业策略和落地方法呈现出来，教你看懂新商业模型的根本逻辑。

　　开火锅连锁店是属于实体店，同时这个行业也是先把资金投进去，再通过经营火锅店来产出利润，以这种模式来赚钱。可是一旦出现生意不好，钱已经砸进去，老板们就不知道怎么做了，特别迷茫。想要转让吧，可是每一个店的装修是无法收回任何成本的，买的那些设备只要用过就成了二手的，还不用说其中的折旧成本，也回不了多少本钱。这种时候就只有硬撑下去，寻找办法，让火锅店的生意再次好起来，这样才能够回本。

　　这是所有实体店，依靠流水生存的店都是面临这个问题。

　　【1】背景介绍

　　但火锅还有一个致命点，他并不是刚需，人们在选择吃饭，饮食消费并不是

　　必须要选择火锅。这也是火锅店生意不

　　好的致命原因，开弓没有回头箭，在这种时候，火锅店老板，急得团团转，到处找朋友想办法取经，但是都没有人能够给出一个可行的办法。可这样耗着总是不行，这么多火锅分店，每一天的租金和员工工资都是在增长。做了很多活动，火锅店的生意依旧没有多大起色，正常的运营也不能持平。

　　总算在某一天，我这朋友，也就是火锅店老板，花大价钱找到了一个人，帮助他解决目前的困境，运用商业的手法，最终让火锅店年销售额达到几千万。他们到底是用了什么办法来起死回生?还做到生意兴隆，成为本地火锅连锁店的翘楚。

　　大家是费了很大的手脚，设计很多方案，最终才达到这个效果。

　　火锅本身不是人们的刚需产品，那么就可以绑架到某一个刚需产品上。主要是为了确认火锅连锁店的消费群体，只要找到他们的特征。火锅店的客户群体有一个典型的特征，就是他们都是开车来店里消费，就是有车一族。有车一族的刚需是什么?你可能想到，车是需要烧油的，有车一族的刚需就是需要到加油站加油。

　　分析客户特征，是所有的实施方案的第一步。

　　这里简单的说是运用了客户模型，客户模型的核心就是通过从客户身上找到客户的特征，给出一个优惠(必来的理由)，来达到引流的效果。

　　找出了客户群体的特征，接下里怎么做的呢?具体应该如何设计这个强大吸引力的噱头呢?给出一个什么理由才能让客户不得不来呢?

　　接下来就是整个案例的实施步骤以及分析和教学。

　　【2】实施步骤

　　(1)让客户无法拒绝

　　火锅店老板和营销大师就找到了当地的民营加油站，为什么不是中石油中石化这样的国企呢?因为他们本身实力就强，在他们那里是很难拿得到优惠。民营加油站就不一样，如果量大的话，是可以拿到一些优惠的。通过合作，最终以9.5折拿到了一万张1000元额度的加油卡。这对于有车一族来说，就是最有利的优惠，实实在在的。难道接下来就是

　　吃火锅就送加油卡吗?这肯定是行不通的，首先火锅本身不是人们的刚需，还有火锅连锁店本身生意就不好，这样根本就没有好的效果，达不到引流的效果。

　　营销大师是怎么做的呢?既然火锅店客流不大，是那么，加油站的客流是很大的，活动就在加油站做。可是送加油卡再送火锅现金卡，这也没多吸引力。这中间还做了一步。通过置换的思维，引入了当地著名的白酒杜康酒，这个酒是很有公信力的，市场价大家都知道，4瓶杜康酒价格在1079元。于是活动内容就是这样的，顾客只需要给1079元可以得到三样有价值的物品：

　　①是可以得到价值1079元的视频白酒杜康酒。

　　②是可以得到1000元的加油卡。

　　③可以得到1000元的火锅店现金卡。

　　如果你去加油，是不是也会选择参加这个活动?只花了1079元就可以得到价值3079元的东西，这对每一个来加油的车主都是很有诱惑力的。

　　这里加油卡是市场硬通货，具有强大的公信力。这是大家设计方案时，一定要注意的点。

　　【3】总结和分析

　　通过这个活动，火锅连锁店的生意逐渐好了起来，但是火锅连锁店已经关闭了很多分店，只剩下7家了。已经紧迫到千钧一发，再拖一段时间，也就不会有这个案例了。很多人觉得，这只是饮鸩止渴，减慢死亡时间而已，但之后结果将会比正常破产负债更多。对于火锅店老板这“破罐子破摔”的做法，行业内的人都等着看他笑话，可是一年过去了，火锅连锁店不仅没有破产，而且年销售额高达几千万，瞬间成为火锅行业的一头黑马，让那些想看火锅店老板笑话的人，纷纷笑不出来了。这到底是怎么回事呢?

　　也就是如何赚钱呢?

　　①计算成本

　　首先我们算一下成本，火锅店1000块的销售额，成本大约在350～400元，那就

　　按350元算。1000元加油卡是950元。四瓶白酒杜康酒，成本在50元左右(单价是11块多点)，这个酒也是和厂商有约定，只能拿来送，不能拿来卖，不然会破坏市场的价格平衡，所以说人就是标注的市场价值。

　　那么价值3079元的商品的成本是：

　　350+950+50=1350元，应该没算错吧。火锅店1000元的现金卡，是有一个条件，就是每一次来只能抵扣100元。比如顾客来了10个人，消费1000块，毛利在650元，除去抵扣成本100元，也有550元;保守估计，只要顾客到店消费有200元，那么毛利是130元，除去抵扣成本，也有30块的毛利。说到这里大家应该明白，其实在那1350元的成本里，火锅店的成本是不用算的。即使顾客没有来的火锅店，那么也不会产生成本，只要顾客来，基本上都是不会亏本。那么价值3079元物品的成本就是1000元，而客户给的是1079元，所以说即使不到火锅店消费，那么火锅店也能够有79元赚。

　　火锅连锁店在这一年中总共卖出了20万份四瓶装白酒杜康酒，20万的十倍是200万次火锅店货客机会，7家连锁火锅店才能销售额到几千万!

　　②用到的商业模型

　　在策划这个活动中，运用了哪些商业免费模型呢?

　　现在的商业免费模型都是在“利他”同赢的基础上来设计营销方案。

　　整个活动主要用的是赠品免费模型，这个模型核心是：借助所赠送的产品，来转移主盈利产品的注意力。

　　火锅连锁店的主营产品就是店里的火锅，价值1079四瓶装的白酒杜康酒是赠品，同时价值1000元的加油卡也是赠品，这就是转移了火锅连锁店主盈利产品的注意力。而这个模型想要好用，就需要简单粗暴，往往最简单最粗暴的也是最有效的，那就是送出去的赠品价值一定要大，这样才能够起到转移顾客对盈利产品的注意力。

　　其中还有，商业免费模型中的主产品免费模型的运用，就是火锅店1000元现金抵扣活动。主产品免费模型的核心是，

　　主产品免费一定要可控在一个可以消费的环境中，在此可消费免费的产品也要有驱动力。火锅连锁店的主产品消费就在火锅店，能够抵扣100元现金也是很有驱动力的。

　　③商业手法

　　然后再分析一下，这其中的商业手法。最主要的就是成本转移，以后端的大量换取前端的成本。在这个案例中，首先拿到的加油卡95折就是后端大量，一年总共拿了20万张;然后就是如此大量，还能通过置换方式，换到成本为11块多的白酒杜康酒。

　　通过这些活动，他一年十个店销售额达到了9700万。