顾客充色变，老板咎由自取，只因忽略了人性的2个点。

　　对于”充值”这个话题，也许会有很多人会厌恶，都忘不了曾经受过的那些伤，什么理发卡、小吃卡、美容卡等等，只要提起就会留下伤心的眼泪。但是今天我不得不在你的伤口下撒把盐，因为确实活该，在你没有明白充卡背后真正的意义的时候就出手，让你体验伤心的滋味难道不应该吗?

　　而对于商家来说就更伤心了，因为曾经“充卡”绝对是他们的聚宝盆，也正是他们自己，亲手改变了一切，把宝变成了屎，端着恶心扔掉可惜，这一结果来至于贪婪!

　　其实不管是客户还是商家，对于充值这个活动本身来说，绝对是双方受益。客户拿到该有的福利优惠，减少金钱付出，而商家得到现金流，保证自己的资金池不断层。可是由于贪婪的出现，客户没得到该有的享受鸡飞蛋打，而商家玩了把一锤子买卖消失不见。

　　投诉无门只能学会谨慎，而良心商家再无往日辉煌，只能铮铮望着客户的钱包，试问谁来拯救“充值”?试问如何改变谈充色变?

　　“充值”的本质是什么?

　　想要改变充值或者拯救充值，那么必须得先搞清楚充值背后的本质是什么，所谓知己知彼才能输的彻底。这里也许你会说，充值的本质小编不刚刚说过了嘛，客户和商家都是为了利益。这样去解释去理解完全没有错，但是还是少了点核心，要知道利益是可以分为看的见和看不见两种。

　　对于客户来说，看得见的利益就是“便宜”，看不见的利益就是增值。对于商家来说看得见的利益是“钱”，看不见的利益也是“钱”，但后者这个钱不是钞票，而是持续，怎么理解呢?

　　举个例子：你每个月工资是3000，老板承诺你年底有分红，金额多少根据年绩效来发，但是必须做满1年，提前离开1分钱不给。你看

　　3000元就是你的固定钱，年终奖就变成了持续收益。

　　根据这个例子我们去推算商家和客户的立场，如果顾客不持续充值，商家就得不到持续收益。如果商家不给出利益，顾客就不会持续充值，是不是?所以商家和客户是相否相成的，必须让两方处在同一收益平衡线上，否者很容易就出现破局。

　　改变充值结构，迫使顾客立马掏钱

　　其实说了这么多，最关键的点就是，不要让顾客有偏差感，觉得商家收益比他们的大，那么如何去做呢?

　　举例子：跟顾客说7个小时内，充值300送600元的礼品，300元后期可以正常消费，600元的物品可以现场拿回家。7个小时是逼迫顾客选择，现场拿回家的礼品是给与“方心“，如果这些礼物看上去足够“值”，那么如果你是顾客，你会不会接受?

　　再举个例子：跟顾客说充值100元，现场立马送一桶价值199元的金龙鱼花生油，数量只有100桶，先到先得。那么你会觉得有顾客会拒绝吗?

　　这两个实例合起来有一个共同点，就是现场给予顾客一个等价或者超额的物品，来换取顾客下决定的筹码比重，去迫使顾客立马掏钱。但也有另外一个共同点，那就是商家会面临“亏损”的问题，那么做出这样的活动，还有意义吗?

　　不等价的交换，收益在哪?

　　上面2个活动，我们至少可以确定同一个问题，那就是顾客愿意掏钱，充值不再难，但新的问题就是亏损，那么如何转嫁亏损就是接下来要讲的了。

　　第一个活动，300元的充值金额，后期顾客进店正常消费，不需要进行任何门槛设立，这也是给予顾客持续不断充值的理由。至于600元的礼品，那么就有“问题”了。

　　首先这600元的礼品必须有真正的价值，就像上面那桶食用油一样，它是顾客的硬性需求产品，而且有市场价值。这里我的方法是，你送什么要结合你自己的产品来做，比如你是卖服装的，那你就可以选择高溢价的产品去送。

　　比如进货价10元钱的丝袜，换个包装跟顾客说市场价88，20元的内裤，跟顾客说这是真丝限量版的，市场价128，等等之类的手法去换算赠品的价值，记住这里一定要记住“高溢价“这个词!

　　其次就是成本的核算，想要一场活动不会亏损，那么一定要把成本核算清晰，300元的正常消费一定会有利润的，那么那个利润就是你用来抵消赠品的钱。

　　比如：300元的利润是150，那么130左右就是你去整合高溢价产品的成本，注意这里利润换算不能跟你正常运营算法一样，因为如果没有这场活动你的利润为0，所以活动利润和正常利润是2个算法。

　　对于第二个活动，他的核心逻辑是一样的，唯一的区别就是替换的概念，上面以食用油作为举例，很明显充值100元直接送199的食用油是不可能的，所以如果你真要这样去做不是不可以，只是需要用其他方式替换成本而已，对于这个替换我会在另外一个文章里重新来写。总结：

　　今天这个案例的商业逻辑是，一定要把顾客和我们当老板的利益放在同一起跑线，只有这样才能让顾客放掉戒备心，然后再用明面上的“亏损“，去增加顾客的成交筹码!