浙江某大酒店3个月收回成本2200万，是如何做到的，超级组合方案。

　　在浙江有这么一个酒楼。总共17层楼，1楼为大厅，2楼3楼是饭店，4～16楼是宾馆总共有216个客房。

　　这个大酒楼是有31个人合伙投资来开的，因为这31个人都是各个行业的老板，每天都有各种各样的应酬，所以大家觉得一起筹资开一个大酒楼，也方便大家应酬接待。本想着靠自己人的每天的应酬住宿就足够养活这个。

　　我们自己的酒楼当初也是因为同样的原因才开的，因为集团各个分公司都有各种各样的应酬，所以才开的。

　　可是开业不到一个月就惨了，每个月光运营费用就得150万才能持平，这个酒楼做了一年半到现在了每个月平均起来也就不到120万，相当于一个月亏损30万以上，一年就得亏损360万以上。

　　迫于无奈这个酒店的真正的运营者只好到处去学习到处去取经。后来在学习免费模式的过程中老师和几个同学一起帮他出了一个方案，让

　　他三个月收回2000多万的成本，而且让这个大酒楼再也不缺客户。

　　那么他是怎么做的呢?下面为大家分享这个案例，对于开饭店开酒楼的朋友能够有所帮助。因为其中的有些手法，在我自己的大饭店里面也在使用效果非常明显。而且这个酒楼因为体量比较大，所以使用的是组合拳，是一个超级组合方案，想象对于我们做任何的生意都会有启发。

　　【1】引流：将客户变成自己的推销员，而且还不用给钱。

　　(1)改价格

　　大多数的酒店的菜单都是将便宜的菜放在前面，很多人以为这样会让顾客觉得这个饭店的菜很便宜，但是实际在真正的实操的过程中做法是有问题的。

　　所以我们反其道而为之，将最贵的特色菜、鲍鱼、龙虾、辽参等等这些位菜都放在菜单的最前面，目的是让客户能够看见，因为基本上大家点菜的时候都是从第1页开始往后翻的，而在真正点菜的时候，看见前面的菜那么贵，后面的菜反而相对也很便宜了，所以会点的通常情况下要多一些。

　　调完菜谱的顺序之后，然后把价格往上涨，把原来268的鲍鱼，长成298，把那些龙虾呀、

　　辽参啊等位菜的价格也一起涨50块钱，然后把后面的蔬菜类的全部在上涨20%的价格。

　　(2)等客上门

　　改完价格之后，只需要在店里面等着顾客上门就可以了，但是所有的销售和公关经理，都做好准备，只为在店里做一件事情那就是等顾客上门。

　　比如：李总来到了店里面，而且李总是以前来过的顾客，现在又带客人过来吃饭。我们常常说物以类聚，人与群分，那么李总经常过来吃饭，他带过来的朋友，其实也是消费能力差不多的人，有的甚至可能比他的消费水平还要好，所以从进门的那一刻开始，整个的销售流程就开始了。

　　(3)推崇客人

　　在李总进门的时候，马上会上去一个销售人员和李总亲切的握手，“李总，终于又看见您了，非常感谢您，又来支持我们酒店，长时间没看见您来，我们饭店都快开不下去了，你再不来的话”。随口再问一句，李总，您是在哪个包间?我回头去敬您一杯。

　　这个时候如果你是李总，心里会不会美滋滋的?会不会特别有面子。

　　过了一会儿，等菜点的差不多了。然后又过去看看，然后对李总很客气的说“我代表我们酒店，送您10只每只298元的鲍鱼，今天来的有8个朋友，是你李总的朋友，那也是我们酒店的朋友，所以我送大家每人1只，一会儿大家一起品尝。那你们先吃着，我等会在过来敬各位两杯”。

　　这个时候，如果你是饭桌上的客人或者是李总，你会怎么想?对于李总来说，肯定觉得超级有面子，而对于所有的客人来说，这个饭店还挺有人情的，确实是一个不错的饭店。

　　整个过程中给足了请客人面子，在这个社会上面子比天大。我相信就算没有后面的动作，李总，以后只要有请客的时候也会来这个酒楼。其实对于中高端消费人群来说，价格并不是最重要的。面子才是最重要的，为什么?这是同样的东西，价格贵10倍也要去要去五星级酒店，就是因为面子问题，所以顾客需要什么，我们就给出他们什么就可以了。

　　(4)超级大方

　　等客人吃的差不多的时候。作为销售或者是公

　　关经理，再次进入房间。询问大家吃得如何。

　　因为每个人都免费吃了一份他所送的鲍鱼，肯定所有的人吃的都会很开心。这个时候，作为销售或者是公关经理再说一句话，”既然大家这么认可我们饭店，那么我再代表我们酒店，

　　“6” 送大家一份小礼物，希望大家能够笑纳。

　　来服务员，今天现场王总的朋友，也是我们的朋友，我们跟王总送20张鲍鱼卷，现场每位朋友再送10张鲍鱼券，大家以后拿着这个鲍鱼券来我们这儿消费没有任何的其他的要求”。

　　我相信很多人看到这儿的时候，会觉得这个老板是不是疯了?这样不亏大发了，你想送出去100张鲍鱼券就相当于是接近3万块钱呀，估计李总他们吃的东西才1000多块钱。

　　那么我们可以来算算这个帐。首先这个鲍鱼券送出去之后，如果没有回来消费，我们相当于只是做了一个广告而已，没有任何的成本。如果回来消费，相信没有人只吃一只鲍鱼就走吧，随便点点别的东西，也就把这个钱给挣回来了。

　　【2】充卡

　　做了一个简单的充卡活动，存1万，送3000，存2万送8000，存5万送3万。

　　因为在包房和客户的朋友面前我们给足了客户面子，这个时候再充卡就简单了很多，而且优惠力度这么大，所以一个月时间总共充值达到500万，卖出了以前近大半年的销售额。

　　【3】一个半月酒店收回成本1700万。　　

(1)会议室对外免费，引流以聚人气。

　　找到精准的客户群体，如培训公司，保险公司，各大集团公司协会商会和他们谈合作。让他们的会议都来这儿开将会议室免费给他们用。当然这里是可以收取一点点的押金的，至于收多少，在这就不为大家透露了。

　　签好合同，谈好协议之后，需要筛选精准客户，那些只用半天一天的，基本上都推脱说已经预约满了，用两天或者两天以上的爽快的答应，说房间已经为你准备好了，并且调查周边的酒店，和商务套餐的价格，定出一个适合他们的套餐，你在哪住在哪吃饭价格都差不多一次酒店的入住率涨了30%，酒店还做了工作餐，这个时候人气爆棚。

　　当然这这儿，会议室免费了，但是电费还是需要自己购买的，并且不准自带水，门口会以超市的价格销售水和饮料等。当然还有一些盈利点，大家可以去想想。

　　(2)售卖房间成功找到了216个忠实的免费业务员。

　　当酒店的人气爆棚以后，以50元一间一天的价格卖给当地有需求的客户，但是起码是一年。也就是说，你一次性购买一年的房间，总共18，250元。如果你们三年的话，是54，750元。

　　通过这种方式，三天就卖掉了10个房间，最高卖了三年的期限。

　　对于这些买个房的人来说，如果自己不住，那么酒店就回收扣除50块钱的成本，比如房间收298，那么酒店和这个房间的所有人一人分一半，也就是124块钱每方获得。

　　通过这种方式，快速的收回成本1700万，并且多了216个免费的业务员，因为谁也不想自己的房间空着。

　　【4】降低成本