牙科医院颠覆传统模式，垄断当地市场，值得学习和借鉴。

　　我们会发现市场上很多类似牙科和医疗诊所的这样的公司，他们因为是技术出身，基本上没有经过专业的市场的熏陶，所以在营销方面，他们根本没有概念，在他们的意识中就是我的技术好就一定有生意。

　　但是我觉得这样的思维方式是有问题的，如果长期这样下去，这些行业很容易被一些本来不懂医疗的人整合和垄断，事实也证明是这样，比如像朗朗口腔现在已经在全国范围内形成了一种很大的实力。而朗朗口腔的运营者，并不懂得口腔方面的知识，只是用模式将在市场上别人的牙科诊所变成了自己的牙科诊所，这也是我老师的一个非常好的案例，等以后有机会，为大家分享。

　　普通牙科诊所的营销的方式基本上都是靠发传单或者是在小区或者是店的门口拉着横幅，以这样的方式让别人知道，哦，原来这个地方原来有一个牙科诊所。但是随着大家对牙齿的重视性越来越强，而牙科诊所像雨后春笋一般不断的涌现出来。所以你这有牙科诊所，我这也有。而且很多牙科诊所会在线下做很多的牙齿的义诊，但是义诊完了之后就没有下文了。也就是说他们根本没有形成完整的商业闭环，根本不知道义诊的目的在于什么，他们觉得这样只是为了做宣传，让更多的人知道而已。

　　今天为大家分享的这个案例的，主人公是一个牙医大夫，有20多年的临床经验。

　　当时问他，你的精准目标客群是哪些人，是有牙齿有毛病的人，也就是有牙患的人，就是他的精准目标客群，而且主要针对的是20岁到50岁的人群。

　　然后又问他，牙齿一般在什么时候开始出现毛病?他说一般在6岁左右，就是从换牙开始，但是一般情况下如果换牙的话，我们基本上不会管他，等换了新牙之后才出现问题才会去进行医治。

　　所以我们会发现，其实换牙齿疾病的人小孩是最多的，但是小孩子并不是精准的客户人群。但是有一点，小朋友的家长却是牙科医院的精准人群，那么应该如何通过学生市场来获得学生家长的资源，并且要实现引流的这个目的呢。

　　所以设计了一套儿童牙齿保健家庭必备的手册，通过手册家长知道如何给小学生进行正常的牙齿保健，如何监控牙齿的健康等等各种各样的知识，那么对于家长来说这个东西是不是非常有价值的?然后再包装一个儿童牙齿保健检查的年卡，并且定期到诊所来进行检查，建立档案，而且这些所有的检查都是免费的。所以对于家长来说，这些所有的东西都是非常有价值的，而且也是没有办法拒绝的。

　　通过这种，对小学生进行免费的牙齿健康普及以及检查。而且关键这些所有的东西都是免费的，是不是也树立了这个公司的品牌以及在公众心目中的形象?而这些小朋友来到牙科诊所的时候是不是就给了和这些精准人群-是家长沟通的机会。

　　因为没有一个小朋友去牙科诊所进行义诊的时候会是一个人去的。基本上都是由家长陪同。家长不断的来到你的牙科诊所，是不是就养成了消费的习惯，在这儿大家可能认为来的都是为小朋友，但是我们要通过以下的活动，让他们养成这样的习惯，一旦养成习惯他就是你的客户了。

　　如何养成习惯呢?在牙科诊所里面，洗牙服务是非常便宜的，至少成本非常低，但是售价都在80～360之间，而成本只要10元。所以针对学生家长制作了一个洗牙的年卡，通过洗牙作为赠品，把家长引到诊所变成潜在的客户。以上只是设计方案的思路，但是在实施的过程中有很多的细节需要注意，所以下面为大家分享几点在这个，实施的过程中所使用的思维模式和方法。

　　【1】利用杠杆原理，让自己的诊所更加权威

　　对于这种诊所来说最好建立信任的单位其实就是卫生局，大家都知道卫生局有健康检查的义务，但是他们力不从心，正好我们诊所可以出力对学校来的这些所有的孩子进行健康的检查，对他们的健康负责任，并以卫生局的名义进行开展，一方面卫生局做了政绩另一方面体现了学校对与学生的重视，通过杠杆原理借力的方法，简单的搞定，门诊就在学校很快的传播开来，并且得到了卫生局，学校和家长的一致认可。

　　如果上面我们所做的这个方案，是在大街上去送的话，效果会很差，而且会非常的费力，所以我们只是找了一个借口，这叫师出有名，这在整个的商业规划和实施的过程中的7个步骤中非常重要，我们很多时候，一个方案的失败都是因为师出无名。

　　【2】找到第三方

　　刚才我们说了，我们用了杠杆的原理借助了卫生局的力量和学校的宣传得到了各方的一致认可，那么在这种情况之下，我们是不是找一个第三方?所谓第三方就是那些对我们的客户更加感兴趣的人，也就是更加需要我们客户的人，那么对于牙科诊所来说，最好的第三方就是牙膏的生产厂家，所以又找到了一个牙膏的生产厂家，他们为此次义诊所有的小学生每人提供一支牙膏，这样也可以提高这个品牌的牙膏在整个家长心目中的形象，在做广告的同时，也进行了产品的体验。进而又实现了第三方的收益。因为在整个这个过程中，厂家除了提供牙膏以外，最后所产生的销售都是跟这个牙科诊所是有关系的，对于牙膏生产厂家来说，除了做广告以外，他们也是需要这些客户，所以他们也愿意出这份钱。

　　【3]细化过程

　　在整个的这个义诊的过程中，建立了牙齿健康检查分析表，对义诊检查结果，进行记录和分析，通过分拆表家长会很清晰的了解到孩子牙齿的健康状况，并且定期的进行检查，通过一张表格就能看见孩子牙齿的变化。让本来很枯燥的一张检查结果变成了一个可视化的产品，我相信稍微用心一点，谁都能做到。关于产品可视化的东西，以后的案例中会为大家分享。当然在这整个的过程中，儿童牙齿保健手册采用的是漫画的形式，并且做成心型的设计，这样可以提高儿童的阅读感同时可以让家长更加直观的，教孩子。

　　[4]成本核算

　　而对于成本来说，其实牙齿检查，成本几乎为0，洗牙齿的成本在10块钱左右，而诊所一般正常的收费站，最低也得80块钱，最高是360块钱，相当于把80块钱的洗牙免费了，而把360块钱，洗牙做成一个盈利的产品，我们可以想一想十个人中有一个人支付了360块钱享

　　受更好的洗牙服务，我们实际成本是100，而收到的是360，我们还有260块钱的盈利，而实际情况下，其实是有三个人，中就有一个会掏360块钱来洗牙，这个简直是暴利产品了。因为有大量的孩子家长和孩子一起来到这个诊所，所以成交的家长非常的多，因为我们是免费为大家进行服务的，而相信大家都知道现代人当中大部分的人的牙齿都是有或多或少的问题，在洗牙的过程中其实也对牙齿进行了检查，一旦发现牙齿有问题，那么你是不是就可以在这个诊所里面进行修补，是拔牙等各种各样的服务，而这些所有的产品其利润空间是远远超过洗牙的。

最后总结：