有人觉得生产型企业就是个傻大笨粗的行业，就是将产品生产出来，然后批发给所有的渠道商，让渠道商去销售我们的产品就可以了。所以，难免也会陷入激烈的竞争当中，没有办法摆脱出来。

　　打个比方，两个打火机工厂，每个打火机的成本都是5毛钱，原来两家在往外批发的时候，都是按照7毛钱往外批发，每个人都还有两毛钱的利润。但是呢，其中厂家A因为招聘到比较厉害的管理，扩大了销售队伍。他的销售业绩，就开始慢慢的超过了厂家B。B在没有办法的时候，只能靠降价来获取更多的客户，把一个打火机的销售价格，降到了6毛5。这时候他获得了更多的客户。A在迫于压力的情况下，也只好降价，降到6毛5。就这么恶性循环下去，最终两家的价格都降到了5毛5。这应该是所有生产型企业现状的一个缩影，降价最终受伤的是厂家。

　　很多企业都在寻找打破这种僵局的方法，还是以这两个打火机厂家来说：其中一个厂家找到了香烟厂，因为香烟是没有办法做广告的，至少在中国是这样。打火机厂告诉香烟厂：我可以在我的所有的打火机上，为你做广告。每个打火机，香烟厂给两毛钱的广告费。

　　这个时候，这个打火机生产厂家的一个打火机的实际成本从原来的5毛，降到了三毛。这个时候他就算5毛钱卖，也能够纯赚两毛钱。就像我在很多案例里面说的我都一样，产品只是拿来与客户发生关系的。

　　那接下来为大家分享的这个真实案例，就是中国的洗碗机行业的龙头。他们在洗碗机行业，占了60%以上的份额，这就是霖森洗碗机。那么这么一个非常年轻的企业，用什么样的方式，最终做到了行业第1名呢?作为一个大型机械生产厂家，他们又是用的什么样的模式做到了这一点呢?

洗碗机行业怎么赚钱

　　【1】分析客户群体

　　首先，我们必须弄明白，能够用到大型洗碗机的企业都是什么样的企业呢?是不是大型食堂，大型餐饮公司，大型企业?

　　霖森洗碗机他们通过总结，发现了自己的产品适合那些需要10个以上洗碗工的企业。为什么说要10个以上的洗碗工呢?这和我们接下来要做的商业模式有很大的关系。

　　【2】分析痛点

　　对于这些拥有10个以上洗碗工的企业，他们有什么样的痛点呢?首先，洗碗工，都是一些年

　　龄在40岁以上，没什么学历的，女性居多。这群人不太好管理，因为如果需要10个人洗碗的话，那么证明洗碗量很大，对于洗碗这个既枯燥，又是劳动密集型的行业来说。这些洗碗工的稳定性特别差，所以一般开出的工资相对而言还比较高。再包括吃住和劳保用品，加起来平均每个洗碗工的开销是超过3000块钱的。那么10个洗碗工就意味着一个月需要3万块钱的开销，这比投入其实就是他们的痛点。

　　【3】解决矛盾

　　所有的大型餐饮企业都有这样的痛点存在，那么洗碗机就能起到很好的解决作用。但是普通的大型洗碗机的销售方法，都是找到这样的企业，然后将一台机器销售给这些企业从中来谋取差价。

　　十来万一台的洗碗机，对于很多餐饮企业来说，都是一笔不小的开支，所以销售起来有很大的难度。而且几乎所有的洗碗机企业都是这么在做，大家都没有自己的绝对优势。

　　而霖森洗碗机则改变了策略，他们找到这些需要洗碗机的企业，告诉他们：我们把价值十多万的洗碗机免费赠送给你们，

　　并且所有的碗都由我们来洗，你们只需要支付给我们原来请10个工人的3万块钱就可以，洗涤剂我们出，劳保用品不需要，打烂了碗我们赔偿。我们测算过，一年能够给餐厅节省8000块左右。

解决客户疑虑

除此以外，还赠送给这些企业3万块钱的产品，比如王老吉，比如五粮液的酒，比如茅台的酒，而这些产品，对于所有的餐饮企业来说，也是本身所需要的。

　　如果你是这样的大型餐饮企业，你能够拒绝这样的好事儿吗?如果是我，是没有办法拒绝，因为我的餐饮企业也用了一台。

广告宣传车

　　【4】解决盈利问题

　　上面大家应该知道，让客户没有办法拒绝这一点已经做到了，但是新的问题又产生了—就是我把洗碗机免费送给这些企业了，那么洗碗机也不是白来的，也是有生产成本的，作为生产厂家，不可能压那么大的资金来做这个事情，最后成本的回收太慢是不可能的。我们该如何盈利呢?

　　最后霖森洗碗机将这个事情做成一种机会，销售给所有的创业者。创业者只需要掏6万块钱购买这台洗碗机，然后这台洗碗机赠送给商家以后所产生的收益全都给的创业者，而且这6万块钱是可以退还的。

　　按照上面的计算，每个月可以从商家处获得3万块钱的收益。而支出为人员工资劳保费用，以及赠品的费用总共加起来，在15，000块钱左右。所以相当于投资6万块钱，每个月可以营收15，000，用不了半年的时间就可以收回所有的投资，后面的半年是纯粹的利润。

　　这个政策一出来，立马得到了很多人的支持，最后疯了似的在全国进行销售。因为大家在这个项目上面可以尝到甜头，可以挣到不少的钱，而且没有任何的风险。

解决盈利问题

　　有人或许会问：餐厅省钱了，创业者赚钱了，但是咱们洗碗机这边还在亏损，这不是做慈善吗?

　　我告诉大家，通过这样的方式，让洗碗机走进大量的厨房之后，霖森洗碗机就开始赚钱了。

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　　首先，他们找到了面粉厂，找到了大米经销商，找到厨房用品的厂家。告诉这些厂家，自己手里边有大量的厨房资源，而且全是规模比较大的厨房。通过这种方式，他们在厂家那里拿到了非常低的进货价。这时候，他们反过来又找到了餐厅，提出为他们提供优质的，低价的，米面和厨房用品。对于餐厅来说，首先因为洗碗机的事，大家有了很好的信任基础;

　　而且提供的粮油质量过关，价格还低，这是没有办法拒绝的。所以，最后霖森洗碗机变成了米面粮油的经销商，赚到了很多人完全看不懂的钱。

　　大家有没有发现，通过上面这种，快速的转换以后。最后，洗碗机不是卖给真正有需求的人，而是卖给有创业需求的人。而且，公司不用再招业务员，因为有大批的合伙人帮着去找到这样有需求的餐厅或者大型食堂。最终使得霖森洗碗机得到了快速的发展，在短短的几年时间之内，就成为了整个行业的绝对领先企业，现在的整个市场占有率在60%以上，工厂的生产订单，已经排到了半年以后。

　　我常常会说人和人之间的区别，就是肩膀以上的区别，就是思维的区别。其实一个简单的洗碗机生产工厂，一个非常传统的行业，最后只是改变了经营模式，而得到了长足的发展。这个案例堪称经典，值得我们所有人学习。我们现在用类似的方法，在做我们的京东运营项目，10个月时间，我们从以前的6年只有300家的规模，已经发展到了1400多家。

　　希望今天分享的这个案例，能够对大家商业架构的改变有所帮助。对于做出我们的自己的商业闭环，能够有所启发。

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