理发店每天10来个客人，1个月狂收20多万，方法非常简单，你也行。

　　现在做生意，就是比理解用户。不理解用户就不知道用户的痛点，也不知道用户的需求，不能投其所好，然后赚不到钱。那些说生意不好的人，自己想想，到底有没有理解客户。有些人理解客户，就是靠想当然。给你们说一个真事，前年，有一个做生鲜APP的人，还是一个名人，他想要快速的分裂，就去学了一招：老客户推荐朋友，朋友首单消费的15%返给老客户。这个名人就是这样理解用户的，只要给出利益，没有永远的朋友只有永远的利益，说起来还没毛病。结果呢?实行了这个客户分裂活动，根本就没几个人推荐朋友，而且还很奇怪，生鲜APP的用户量，比以前还要少，下降速度很快。

　　这名人一下就急了，问怎么办?

　　就让他找到客户，自己去问怎么回事，他倒是没去，喊下属去调查。这个结果稍微有点人情常识就该知道，谈钱伤感情，激励老客户带新客户的方式，就是朋友首单15%的利润作为奖励，这是非常尴尬的事情。老客户赚了朋友的提成这件事，告诉朋友不好，不告诉也不行。告诉的话，朋友会觉得：你居然赚我的钱!不

　　告诉的话，朋友发现了就会觉得：你居然赚我的钱，还不告诉我!这就是很多真实用户的需求，他们宁愿不分享，也不愿意背上“赚朋友钱”的骂名。很多人理解用户是真的想当然，说起理解用户，让我很佩服的人，就是王永庆卖米的事情。

王永庆是台塑集团的创始人，他小时候家里比较贫困，小学毕业15岁，就到一个米店当学徒。第2年他就又借钱，自己开了一个比较小的米店，开始卖米挣钱。在那个时候，大米的加工技术是很落后的，市场上的大米经常都是混杂着米糠，沙石和小石头，这是非常平常的事情，买卖双方都是见怪不怪。

　　王永庆他就把这些杂物清除出去，结果和如期料想的一样，大米的销路非常的好。他每次卖大米都是把米中的杂物捡干净，这就吸引了很多的顾客登门买米。

　　接下来王永庆祝的事情就是，我们应该学习如何来理解客户。王永庆卖米，他是包送，就是我们现在的送货上门。在送礼上门的时候，他还备了一个厚厚的记事本，在这个本子上记录下顾客家里有多少人，一个月要吃多少米，吃的是什么样的米，什么时候发工资等等。

　　记录下来，这就是了解客户的信息，才能够把活动做得落地，根据实际来是每个成功活动的基本。王永庆有了客户的信息，他理解了客户，估计顾客米快要吃完的时候，就打电话问要不要送米。只要顾客一说需要，其他什么都不用说，王永庆就把正对口味的适当量的大米送到了顾客的家中。

　　王永庆并不是一般的送米，如果就上面那点，是不构成我佩服他的原因。他给顾客送礼，不是只送到门口，是每次都把米倒进米缸。遇到米缸里还有米，他会把米倒出来，先把米缸刷干净，再把行李放进去，把旧米放在上面，这样就不会因为旧米放得过长而变质了。

　　你们想想王永庆这般付出，就全是为了顾客吗?这是在做生意，不是在做慈善。王永庆打扫米缸，送米到缸，就摸清了顾客家中米缸的大小，可以推测、优化顾客下一次购买时间和数量。而且他还会，借这个机会和顾客攀谈，进一步收集客户更多的需求信息。

　　就是这样，王永庆的生意越来越好，顾客越来越多，从一家小店起步，王永庆最终成为台湾地区工业界的“老大”。

　　理解客户分几个层次，第1个层次是，把大米中的杂质捡干净;第2个层次是送米上门，第3个层次倒米入缸了解更多需求。大家比对一下，对于理解客户，自己做到了哪一步?是属于哪一个层次的?

　　今天给大家说一个理发店的事，从生意极差变成店里客户排队几个小时，客人从每天10来个，到每天200多个，最多的时候一天有260个。每天店都是忙到12点过。

　　接下来我就给大家分享，通过分析，拆解和总结，把整个案例的商业策略和落地方法都扒出来，让你们看懂学会背后的根本逻辑。

　　【1】背景介绍

　　这个理发店是在一个商业街上，整个商业街有50来家理发店，每天来理发的人也就10来个。开这个理发店的人是个实诚人，打了几年工有了一点积蓄，人到中年就办了一个理发店，中年男人压力也很大，理发店生意不好，他也是非常煎熬。后来遇到贵人，指点了一些，理发店老板，非常愿意去理解客户，而且知道王永庆卖米的路子，他也认为自己可以做到，而且真的做到了。

　　【2】实施步骤

　　(1)引流方法

　　来看看他他的活动原型是什么样。

　　这老板是个实诚人，他理发的技术，以及他店里的这些人技术还是挺好的，用的理发相关产品也还不错，但是生意越来不好，在破产的边缘来回试探。

　　他就采用了方案，贵人给他提的意见：

　　发宣传卡，顾客凭此卡，到店可以享受收48元的理发服务。

　　做生意的人，一定要记住一句话：无论是产品或者服务，都是用来和客户发生关系。理发店这个免费服务就是用来和客户关系，很多人肯定不干，这不是就亏了?

　　你换个角度想，现在很多的理发店都是打多少折，消费一次送多少等等类似的活动，每家都是这样的活动，顾客就是毫无反应。但这个免费的方式，第一感觉就是自己占到了便宜，而且无法拒绝。这就是，给出了一个顾客不得不到店的理由。人气就是财气，而且就算这个理发店不做这个免费活动，他的租金，员工开支，是一点都不会减少。但是，理发店不采用这种活动，顾客就不会多走几步来到你这个店里，就完全不会记得这个店。没人来，就不会有任何的可能，不会有转机。

　　理发店老板就用了很多这样的卡片，员工有空就到外面去发，给到顾客手中。顾客拿着卡片到店是真正的就是免费理发，不是骗局。也绝不收任何费用，提供的是非常好的服务，产品

　　也是用心做的，这样就在顾客面前展示了自己的产品和服务，很快理发店也有了一批自己忠实的客户。理发店是做生意，不是做慈善，所以需要有，自己的收入，接下来就是如何赚钱了。

　　这种方式是不是和共享单车这类似的模式非常相似?大家能接受共享单车采用免费形式，但是自己的生意就不愿意，采用这种方式，这就需要大家思考了，问题出在哪里。

　　接下来的设计就是，如何把客户的钱以及人留下来。

　　(2)留人留钱方法

　　理发店的免费方式慢慢的形成了很好的口碑，而且服务质量和产品都是很好的，就有越来越多的人要到这个理发店来理发。有的人没有可以免费理发的宣传卡，甚至托人帮他寻找，这在无形之中就，扩大了理发店的影响力，结果就是越来越多的人要到这个理发店来。

　　客人来店之后就把他们的联系方式留着，这也是为后面跟客人发生联系，做好准备，通过微信营销的一系列办法，让客人以后要理发，就到这个店里来。

　　经过了一段时间的免费理发，通过口碑的传

　　播，客人到店来都是已经建立了一定的信任度。

　　这种时候就，顺势推出了会员卡，在这里大家一定要相信28原则：就是说有一部分的客人，他们肯定是不会办这个会员卡的，但是也总有一部分人会办理这个会员卡。只要给出的内容够吸引人，那么办会员卡的人就会越多。

　　最终通过这种方式，这个理发店一个月就锁定了2000多个会员客户，一个月的营业额也达到了20多万，平均一天到店的人数也有200多人。

　　(3)理解客户解决问题